说点儿别人感兴趣的！ (第1/2页)

    每个去拜访过罗斯福的人，都对他渊博的学识、深奥的思想所折服。无论你是个西部牛仔还是个驯马师，又或是你是纽约来的政客还是外交家，罗斯福都能跟你谈到一块去。他是怎么做到的呢？答案很简单，在接见来访的客人之前，罗斯福都会熬夜看书，为的是找到对方特别感兴趣的话题。

    罗斯福和其他领袖一样，知道想要获得人心，就是要对那人讲他知道得最多的东西。

    前任耶鲁大学文学院教授、散文家威廉·菲尔普斯在很小的时候就知道这一点了。他在自己的著作《人性》中就提到过：“在我八岁的时候，每个星期六，我都要去我姑妈家玩儿。有一次有个中年人去我姑妈家，他跟姑妈寒暄过后，就注意到我。那时我对帆船有极大的兴趣，而那位客人谈到这话题上时，似乎也很感兴趣，我们谈得非常投机。他走了后，我对姑妈说，这人是干什么的，他的学识真是渊博。姑妈告诉我，那客人是一位律师，他对帆船其实一窍不通。我问姑妈那为什么他一直在说帆船的事呢？姑妈对我说他是一位有修养的绅士，他刚才看见我看帆船，知道我喜欢，所以才和我聊了这么半天，所以他到哪儿都这么受欢迎。”

    威廉·菲尔普斯说：“我这一辈子都忘不了姑妈这句话。”

    当我在写这一个章节时，我面前摆着一封信，那是热心童子军工作的爱德华·基尔夫先生寄来的。

    基尔夫在信上这样写着：

    “有一天，我需要找个人帮忙。欧洲将举行一次童子军夏令营；我要请美国一家大公司，赞助孩子们的路费。在我会见那位大老板之前，听说他曾签出过一张百万美元的支票，奇怪的是那张支票后来作废了，后来他把那张支票装入镜框，作为纪念。所以我走进他办公室的第一件事，就是让他带我观赏那张支票。我告诉他，我从没有听说有人开过百万美元的支票，我要跟我那些童子军们讲，我在您这见到了这张百万美元的支票了。他很高兴地取出来给我看，我赞叹了一番，就向他询问，为什么要开出这张支票呢？”

    注意到没？基尔夫先生并没有一开始就谈及童子军路费的事，他谈的都是对方最感兴趣的事。结果又如何呢？基尔夫信上这样说：

    那位大老板随后问我：“哦，你找我有什么事吗？”于是我就告诉他我的来意。出乎意料，他不但立即答应了我的要求，而且给我的赞助比我原来要求的还要多。我只希望他赞助一个孩子去欧洲，可是他愿意资助五个孩子去，而且连我的路费他也出了。他签了一张千元银行汇票，叫我们在欧洲住七个星期。他又替我写了几封介绍信：吩咐欧洲各城市分公司的经理，负责接待我们。而后，他本人也去了欧洲，在巴黎和我们会合后，带领我们游览整个巴黎。从那时起，他一直为那些寒门学子提供勤工俭学的岗位，这位大老板，直至今日，仍旧尽其所能在资助这个童子军团体。

    “然而我很清楚，如果当时我没有找出他的兴趣点，也就不可能如此顺利地接近他了。”

    这在生意场上算是左右逢源的技巧吧，难道不是吗？我们再来看看亨利·迪韦尔诺瓦先生的例子。迪韦尔诺瓦是个纽约的蛋糕批发商。他一直想在纽约打开市场，所以他把目标锁定在了纽约的一家大型旅馆上。

    四年来，他一直打这个主意，几乎每星期都去找那家旅馆的经理。那位经理参加的所有社交活动，他都参加，为的就是能和他多有见面的机会。他甚至在那家