Chapter 3 (第2/3页)

   巴恩互助人寿保险公司，为他们的职员定下一条规矩，那就是“莫要争辩”。

    一个真正成功的推销员，他绝不会跟顾客争辩，即使是小小的口角，也不会有。

    现在我就举这样一个例子：数年前，有一个爱尔兰人——帕特里克·奥哈尔来听我的讲座。他没有受过良好的教育，时常喜欢与人争辩、挑剔别人。他做过司机，后来去了一家卡车公司做了推销员，由于他的销售业绩一直不理想，所以才来找我的。我跟他说过话后，才知道他推销汽车时，常不愿接受顾客的批评而发生口角。他对我说：“我听了他们说的总是不服气，教训那家伙几句后，他就不买我的东西了。”他确实赢得了很多的争论，让消费者如鲠在喉，但是他并不知道自己也因此失去了众多的客户。

    对于奥哈尔，我不打算教他如何说话，当务之急是要告诉他要少讲话，克制自己避免与他人产生冲突。

    现在奥哈尔已是纽约怀特汽车公司的一位王牌推销员了。奥哈尔是如何逆袭的呢？他说出了自己的那一段经历：

    假如有人这样对我说：“什么？怀特汽车？那破车就算白送给我，我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。”我听他这样说后，不但不反对，而且平静地告诉他说：“老兄，你说得不错，胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的，相信不会差的。胡雪是个大品牌，推销员也挺和善的。”

    他看我这样说，也就没什么可说的了，他就不至于一直嚷嚷说胡雪的车有多好吧？争论也就这样被避免了。之后，我就找到一个机会，向他介绍怀特牌卡车的众多优点。

    如果在过去遇到这种情形，我肯定会火冒三丈，跟他争个面红耳赤。我会把胡雪牌卡车的不是从头指到尾。可是我越说胡雪卡车不好，对方就会说他家的卡车有多好。争辩越是激烈，就越坚定了对方购买胡雪卡车的决心，那样的话我就会连一辆汽车都卖不出去了。

    现在回想起来，我真的觉得自己挺傻的，那种态度怎么可能有好的销售业绩呢？我把时间和精力都浪费在了争论这件事上了，现在我变得收敛多了，争论能免则免，这才让我知道这对我来说有多大的收获。

    正如睿智的本杰明·富兰克林所说的：“辩驳可能会为你带来胜利，但是那种胜利是短暂、空虚的，因为没有人会因为这样的胜利而对你顶礼膜拜，相反他们会对你徒增反感。”

    你要做个抉择，是要空虚的胜利，还是要人们对你由衷地赞许？要知道鱼和熊掌，不可兼得。

    波士顿的一本杂志上，有次刊登出一首含意很深，却简单易懂的诗：

    威廉·杰伊躺在这里，

    他一生都在捍卫自己的真理，

    他认为自己死得其所，

    但是到头来，他所捍卫的真理就像他的生命一样的脆弱。

    或许你的观点是对的，绝对正确的！但是当你争执时，你的观点就像你令人生厌的面孔一样让人觉得你不可理喻。这样的话，就算你是对的，也跟不对差不多。

    玛度是威尔逊总统任内的财政总长，他在政坛沉浮中得到一条箴言，他说：“我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。”玛度先生说得太温和了。据我的经验，不只是无知的人，任何人你都别想用辩论改变他的意志。

    有这样一个例子：国家税收顾问弗雷德里克·帕森斯，同政府一位税收稽查员，为了一笔九千美元的账目发生了争执，而且两个人一争论就是一个多小时。帕森斯说这是一笔坏账，所以不应该征收所得税。那稽查员反对说：“坏账？你怎么知道那是坏账，该缴税就要缴税。”

    帕森斯在我的讲座上提起了这件事，他告诉我们：

    “跟这种呆板、傲慢，固执己见的稽查员讲理，那等于是对牛弹琴。跟他争辩越久，他越是固执，所以我决定避免跟他争论，我干脆调转话锋，赞赏了他几句。”

    我这样对他说：“这问题在你来讲，只不过是芝麻绿豆大的事，由你处理的类似问题多得是呢！我虽然研究过税务，但那都是书本上的知识，而你却是从实践中得到的真知。我羡慕你有这样一份工作，我跟你在一起，使我获益良多。”