苏格拉底定律 (第2/2页)

地努力后，对方终于肯买我们几台发电机。我知道一旦打开了突破口，只要这些发电机的质量没有问题，几百台发电机的订单便会纷至沓来。

    发电机不会发生故障吧？我对我们发电机的质量绝对有信心。可过了些时候，我去拜访他。我这才知道，是自己高兴得太早了，负责发电的工程师见到我就说：“埃里森，我们不打算再买你们的发电机了。”

    我心头一震，问道：“为什么啊？”

    那位工程师说：“你卖给我们的发电机表面温度太热，我都不敢将手放在上面。”

    我知道如果跟他争辩，事情也不会有任何的改变。所以，我打算运用如何让他说出“是”字的办法来应对这件事。

    我向那位工程师说：“史密斯先生，你所说的我完全同意。如果那发电机表面温度过高，我希望你就别买了。你所需要的发电机当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”

    他点头同意。于是，我获得了他的第一个“是”字。

    我又说：“电工协会规定，一架标准的发电机，可以比室内温度高出华氏七十二度，是不是？”

    他说：“是的！可是你的发电机的温度超过了这个标准。”

    我没和他争辩，又问道：“您厂房的温度是多少？”

    他想了想说：“嗯？大约华氏七十五度左右。”

    我说：“厂房的温度是七十五度，再加上应有的七十二度，一共是一百四十七度。如果您把手放进一百四十七度的热水里，是不是会把手烫伤？”

    他点了点头。

    我向他建议说：“史密斯先生，那您干吗要去碰那台发电机呢？”

    他接受了我的这个建议，说：“我想你说得对。”我们谈了一阵后，他把秘书叫来，又订了差不多三万多美元的订单。

    数年来，因为争执而让我们损失了数万美元的生意，现在我才知道，争辩是最傻的。要学会从对方的角度看问题，设法让他们回答：“是！是！”，那才是一套成功的秘诀。

    埃迪·斯诺是我们这项课程在加利福尼亚州奥克兰市的赞助人，他给我讲了这样的一个故事！

    一个店主让他连连称“是”，结果他变成了这家店的常客。埃迪热衷于狩猎，而且是那种拿着弓箭的古典狩猎，他在这上面可是花了不少钱来买装备。可是有一天，他的哥哥来找他，想跟他一起去狩猎，他就想为他的哥哥租用一套弓箭。可是他常光顾的那家店的店员却告诉他，本店的商品概不出租，这让埃迪只能去询问另一家店。

    埃迪说：

    那家店里接电话的人特别的和蔼可亲，他给出了完全不同于前面那家店的答复。他遗憾地说，由于资金的问题，他们现在不再办理出租弓箭的业务了。但是他问我以前是不是租过弓箭。我回答说：“是的！很久以前租过。”他又问我：“租金是不是在25美元到30美元左右？”我说：“是的！”然后，他问我是不是想省点钱，就不打算买装备了。我说：“当然了。”他解释说，店里现在正在搞活动，一款特价弓箭才34美元，我只要多付4美元还能拿到一套新的弓箭，多好？我觉得他说得非常有道理。结果我到他店里提货时，又买了不少其他的装备，还因此成为了他们的常客。

    希腊伟大的哲学家苏格拉底，是个风趣的老男孩，他一向光脚不穿鞋，四十岁时就谢顶了。可是，他却跟一个十九岁的女孩结了婚。他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们的思维方式，直到今天，还被尊为历史上最具影响力的劝导者之一。

    他运用了什么方法劝导别人呢？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底从不这样做。他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底定律”，也就是让别人回答“是，是”的方法。他会提出一连串让别人无法反驳的问题，让别人不知不觉中就放弃了反驳自己的观点，接受了在数分钟前，他还坚决否认的结论。

    下次当我们要指出人们的错误时，我们就想想这位“赤脚大仙”苏格拉底，并且问一个能够让对方连连称“是”的问题。

    中国人花了五千年漫长的时间，去研究人类的天性，有句格言就充满了悠久的东方智慧。那便是“以柔克刚”。

    如果你要获得人们对你的认可，那第五项原则就是：

    让对方很快地回答“是！是！”。