038：红鲱鱼策略 (第2/2页)

要，但是总归不会让阿里看到之后、马上产生‘咱们自己做一个’这样的想法。

    当然，即便如此也还是不够。

    要谈一笔生意，信任和尊重只是基础；在绝大多数情况下，谈不成生意只有一个原因，那就是利益分配没到位。

    陈钦作为重生者，他设计的创业路线的价值不可能被阿里自己领会，这种时候光靠嘴说可没办法让自己占到应有的份额。

    所以他必须得动用自己知道的信息，在合作的基础上，主动使用一些谈判技巧为自己争取利益……

    于是陈钦针对对手的弱点，设下了第三个陷阱。

    这个陷阱用了一个谈判学中最基础的策略，叫做‘诱捕策略’，另一个名字叫做‘红鲱鱼策略’。

    最初的‘红鲱鱼策略’源于18世纪的英国，动物保护组织为防止猎人猎杀狐狸，在狐狸经过的地方放上烟熏过的红鲱鱼，用鲱鱼的味道来掩盖狐狸的气味，好让猎狗就不知如何去追捕。

    这个故事本身有点滑稽，当然它并不重要。

    在谈判桌上，红鲱鱼策略被赋予了更有cao作性的含义；通俗来说，就是抛出一个对自己来说完全无所谓、但是对方无法接受的条件，以此吸引对方的注意力。

    然后以这个条件为筹码，让对方在谈判中让步……

    没错，陈钦之前突然说要搞uuu9，还要把这个条件加到合同里。

    当然不是心血来潮，而是他放下的‘红鲱鱼’。

    虽然这个‘uuu9’看起来好像确实挺有谱的，由他提出来也很正常。

    毕竟这个时代的极客创业者往往是奇思妙想不断、商业头脑一泡污，他坚持要这么做倒也算符合人设，但是阿里在战略上就没有做游戏产业这一选项。

    在这种情况下，谈判当然会陷入僵局——但是这个项目对阿里的吸引力是不会降低的。

    阿里若是想在其他方面让步、以此诱使陈钦放弃这个想法，那陈钦的目的就达到了……

    当然，阿里具体会如何让步、让步的幅度有多大、以及什么时候会让步，这一点陈钦并不确定。

    现在阿里还没动静，陈钦也不着急，涉及到至少七位数的合伙生意，一顿饭就谈得完那才是纯新手做法。

    不过也正如他之前想的那样，时间就是金钱，双方都很着急。

    非典的窗口期会越来越小是一方面，等非典过去了他就没有理由不亲自来国内签合同了，陈钦自己也需要速战速决。

    所以他也不贪心，只要阿里意思意思差不多得了，之前阿里给他30%，其实陈钦已经差不多满意了。

    反倒是如果谈判彻底失败、被迫去找别家的话，不仅费时费力费钱，产品被别人抄袭的可能性也会大大增加，毕竟这东西是真的没什么技术壁垒……

    于是就在此刻的安静的卧室里，陈钦在黑暗中畅想着未来……

    股份上大概是没什么进步空间了，不过他可以期待阿里多出点钱，或者给他个高薪职位。

    甚至给他一点阿里的原始股也行。

    总之陈钦要求不高，只要阿里……

    嗡。

    正畅想间，枕头底下传来了轻微的震动感。

    陈钦一下子翻起身来，拿出手机。

    打开一看……

    -发信人：Jim1970@163

    -您好，陈先生，关于白天你说的快看网的事，我个人有点问题想请教您，能现在谈谈吗？