东北大老李原创：营销那点事 (第1/2页)

    营销那点事

    一、计划达成理论.

    1、要事第一，效率第一，执行力第一，长短计划相结合，永远以达成最重要目标为目的，人生宝贵，青春时光不能随便祸祸（浪费），正可谓：不为浮云遮望眼，风物长宜放眼量！要学猎豹找口粮，紧盯不放大羚羊，勿学小猫钓金鱼，三心二意跑断肠。

    2、按年、季、月、周、日列出时间推进表。成功了就奖励自己，放松一下，喝点小酒儿，唱支小歌，百忙之中抽点香烟，嗑点瓜子儿，与家人扯点闲皮儿，出去逛逛，总之凡是不犯法能给自己带来娱悦的事都行。当然了，如果没成功，也要接受不完美的自己，大不了从来再来，没啥可怕，只要认真总结原因，适当地闭门思过也就行了，不提倡喝闷酒儿，撒邪疯儿，这样做，时间长了，身体对奖励的渴求就会成为你按时达成计划的动力。

    3、要针对不同的客户，制定切实可行的计划和实施方案，对非专业人士，尽量采用屏录视频演示、图文对照说明或大白话解释，切忌术语太多（专业人士除外），如果客户有反馈，再以适当的红包奖励，所有这些，都是为了能给客户带来通俗易懂的便利，如果客户第一感觉好，基本上也就成功了一半。

    二、捡钱理论

    1、每一个客户都是脑袋顶着钱的，只要你肯捡总能捡到。不好对付的客户就是沾了脏东西的钱，捡起来擦吧擦吧照样用，不管怎么样，都要永远对客户好，正如我们永远不能跟钱过意不去一样。捡钱从弯腰伸手开始，营销客户从张嘴迈腿开始，记住，张口三分利，有枣没枣，打三杆子再说，反正咱年轻力壮，有的是力气。

    2、客户如钱，有时小钱也能办大事，不要看不起小客户，他们有时会成为你见到大客户的敲门砖（口碑转介）或绊脚石（门卫拒进），跟所有客户交朋友，小客户也会变成大客户，小钱也会招来大财富。客户无大小穷富，将客户视为帅哥美女勇敢去追，总会有回报。

    3、新老客户如同新旧钱，一样给您带来财富，吃水不忘挖井人，要善待暂时落魄的大客户，富时一斗不如饥时一口，人是念旧感恩的动物，新老客户关系如果处理得当，老客户也许会为你带来喜出望外的收获。

    三、谈恋爱理论

    1、优点要先说，更要放大了说，如山倒一样的说，缺点要后说，要在不得已的时候轻描淡写，抽丝一般的说，产品的缺点如同医生对于病人，有时实话太多，反而会吓死病人，对于营销人员，可能失去潜在的客户，对于谈恋爱的小伙，可能失去心仪的姑娘，如果第一次见面就实实惠惠地跟人家小姑娘说：我是凤凰男，没房、没车、没存折，天天想着找富婆，恐怕天下的有情人也成不了几对眷属，因此小小不然的延迟告知（有时也算是甜蜜的谎言）对于客户来说也是好事。试想，人无完人，何况产品呢，再美的美女，放大镜下，雪白的小脸蛋上总会有几个坑坑洼洼，白玉微瑕，谁也免不了。

    2、注意形象，守时定时，说到做到，定好的，说好的，不管是否有理由，如果已经承诺，在客户那就要如期做到，最好学点心理学，物以类聚，人以群分，如果不违法，客户喜欢啥咱就来啥。

    3、学会巧妙拒绝，象哄恋人那样对待客户，让客户知道拒绝不是禁止，而是暂时的不行。

    四、合适理论.

    1、对的时间，对的人，对的切入话题。对的时间要选客户方便的时间，对的人，要找说了算的人，以夫妻店为例，很多时候，都是男主外女方内，男主吹牛说大话，女主财政大权全拿下，给男的留面子，给说了算的女的留里子，事才能办成。对的切入话题：

    第一话题：

    男：创业艰难百战多；

    女：孩子健身化妆盒。

    第二话题：

    男：投资、手表、裤带车；

    女：养颜、减肥、家长嗑。

    2、不能功利性太强，因人而议，豪爽型、婉约型、书生型、敏感型……没有正型型，要有不同的方式，喜欢嘁哩喀喳的就不能磨磨唧唧，喜欢慢条斯理的就不能激头掰脸，这东西大家自己品，掌握好度就行，营销是一个精细活，一次两次不成都是正常的，正如同百年修得同船度，千年修得共枕眠，能给你带来大钱的客户，修一年半载的也正常，搞对象都得从拉小手儿、亲脑门儿、掐脸蛋儿开始的，何况客户呢，好饭不怕晚，好碗也不怕饭，只要值，你就别放弃，营销总是成功于万念俱灰之时。没事咱学学科莫罗巨蜥，努力过后，耐心等待，给客户（猎物）时间才会有收获（倒地晕倒）。

    五、客户说的对理论.

    老祖宗说，顺情说好话，捋杆儿往上爬，无论什么样的人，都喜欢听赞美同情的的话，在客户面前，要想办法，勾出客户的艰辛创业史，只要他把话匣子打开，这时候你就让他撒欢儿的说吧，只要在他歇气儿时候，你接上几句“对呀”、“太对啦”、“您说的真对呀”、“哎呀，真是太不容易了”、“真辛苦呀”、“可不是嘛”，然后再手脚不停地记下你产品的切入点，同时眨几下毛得噜儿的大眼睛，如果这时你再配以两眼眯成一条缝的微笑，客户不感动的山崩地烈都算我白说啦。

    俗话说，小毛驴拉车没长劲儿，驴如此，人也一样，总有说不动的时候，当客户说累了，拿起小茶壶嗞儿嗞儿喝水的时候，我们的营销也就开始始了，这时，只要结合刚才记下的切入点，再联系我们的产品对症下药就行了，切入点是啥：过去你花得多挣的少，累身累体又伤脑，现在你用咱这个产品，就能让你少花钱、多办事，省心省劲儿不受气儿，他想不爱听都难呐，紧接着你再捋着杆儿说上几句首尾呼应的话，基本也就差不多了，碰上豪爽的老板，赶上饭点儿，把你拉出去喝两盅儿也是常有的事，这时你主动扬着小脖儿喝上两杯，如果手头宽