◆第4章 能说会道，高效沟通说话办事心理学 (第1/13页)

    人际交往中面对众多的陌生人，窘迫心理在所难免，如果你有足够的信心和超人的勇气，主动、热情地同他人说话、聊天，通过提出切当的问题，让对方有话可说，乐意开心地说，并在话语中逐渐摸索、试探，成功肯定属于你。

    ▲恰当采用单面和双面宣传法，灵巧说服对方

    第二次世界大战末，当意大利、德国接连战败投降后，日本还在太平样地区负隅顽抗。这时照理说，形势对于盟军显得很乐观，似乎日本的投降也是指日可待，战争的胜负已经很明显。

    但实际上，美国军方的将领知道，战争中变数很多，兵法上向来就有“骄兵必败，哀兵必胜”的道理，如果现在盟军的士兵们觉得胜利一定是属于自己，就很容易放松斗志，肯定不利于最后取得胜利。

    这时候，美军的将领们很想说服士兵们相信，日本不一定会像德国那样快地投降，美军与日军的战争还需持续一段艰巨漫长的过程。

    但是他们对于采取怎样的宣传手法，产生了疑惑，就是不知道该用单面宣传还是双面宣传。

    那么什么是单面宣传，什么是双面宣传呢？

    当别人向我们宣传一个事情的时候，只说对他有利的一面，就是单面宣传。如果不仅说有利的一面，连不利的一面也讲，就是双面宣传。

    美军的将领就此问题咨询了社会心理学家，心理学家进行了一次实验。

    他们对一部分士兵进行单面宣传：

    从美国本土到太平洋盟军基地的补给线很长，供给困难，而日本控制了不少的当地资源，而且日军人数多，士气高等，最后指出战争至少还要持续两年。

    这是单面宣传，体现了美军将领们真正想达到的目的--说服士兵们相信，日本不一定会像德国那样快地投降，美军与日军的战争还需持续一段艰巨漫长的过程，要鼓起斗志。

    而心理学家对另一部分土兵则进行了双面宣传，除了介绍那些想要说明的因素，也强调与其相反的一方面，就是盟军在战争中是有优势的。最后告诉士兵，估计距战争胜利还需两年时间。

    这两种方法都是有利有弊的。

    单面宣传，可以避免相反信息的干扰，但如果处理不好，当他觉察到还有信息时，以为我们有意不告诉他，便容易怀疑我们，以致降低信息的可信度，甚至引起反感。

    双面宣传，我们可以与他一起分析对比，使之产生“免疫力”，自觉地改变态度，但如果处理不好，就容易使他不但不接受我们的立场，反而去接受相反的立场。

    那么，到底是单面宣传好，还是双面宣传好呢?

    通过整理这次宣传结果所得的资料，心理学家发现了：在试图说服他人的时候，应该根据他们的特点，有针对性地进行宣传。

    (1)当对方对我们的观点比较赞赏或处于中性态度时，采用单面宣传效果较好；而当对方一开始就持怀疑或否定态度时，则以双面宣传较合适。

    (2)当对方的文化程度和智力水平较高时，采用双面宣传较适宜；而对低智力低文化者，则用单面宣传较佳。

    比如对于对战争形势不太了解的、知识较少的士兵，本来就对我们的观点持中性或者比较赞成态度的人来说，只进行单面宣传，即说明现在形势严峻，面临的抵抗会很强大，更容易使士兵保持斗志不松懈。

    相反，对于本来就比较了解当前形势的士兵来说，进行双面宣传会使他们了解得更多，对形势判断得更明确，也就更容易接受这个观点。

    这两种宣传方式，我们在日常生活中也经常可以看到。

    有的宣传只介绍有利于自己的赞同观点，对不同立场的观点和对自己不利的方面绝口不谈，要么就一味攻击。

    目前许多商业性的广告几乎都是一边倒的单方面宣传，“王婆卖瓜，自卖自夸”，只说自己的产品好，而对产品的不足只字不提。

    有的则介绍两种对立立场，既说自己的商品的优点，有利之处，也说它的欠缺，不利的方面。

    霍尔默先生是美国房地产巨商。有一次他承接了一笔令他烦恼的房地产买卖生意。

    这块土地虽然接近火车站，交通便利；但也有不利之处，它紧挨一家木材加工厂，电动锯木的噪音不断传来，难以忍受。几次业务洽谈他都采用单面选宣传，只说好处，不说不利之言，结果都失败了。

    后来，霍尔默先生经过全方位严肃、细致的考察，他又找了一位想购买地皮的顾客。

    这次，他改变以往做法，直截了当地向该顾客说明：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价格便宜得多了。当然，这块土地之所以没有高价卖出是因为它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。”

    霍尔默先生见顾客一言未发，就继续说：“如果您能容忍噪音，那么它的交通便利、价格标准，均与您的要求非常符合，确实是您理想的购买地方。”

    没过多久，该顾客在霍尔默的带领下到现场参观调查，结果非常满意。

    他对霍尔默先生说：“