耐心地听完对方的话 (第3/3页)

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    库贝利让总裁成为了焦点，鼓励他多多说话，而给总裁留下了好印象。

    来自加利福尼亚州的罗伊·布莱德利遇到的情况恰好相反，他当面试官时，只凭倾听就为公司觅得良才。罗伊说：

    我们是一家小公司，没有医疗保险和补充养老保险之类的福利。我们没有广告宣传，这里的每一个销售人员都是独立的经纪人，我们甚至无法向大公司那样为他们描述公司美好的未来。

    理查德·普莱尔是我们心仪已久的对象。我的助手负责他的第一轮面试。我们把公司的状况毫无保留地讲给他听，所以他进我办公室时有些沮丧。我告诉他，加入我们这样的公司有个好处，那就是他会成为一个独立的合伙人，自己管理自己，我不是他的上司，到时我们靠公司利润分红。

    普莱尔在谈论自己的优势时，还跟我说了他对公司的一些担忧。有好几次，他都是一边自言自语一边整理自己的思路，显然这些话并非是提前准备的，而是有感而发。有几次我想打断他，说说我的想法，但是我还是忍住了。然而，当面试快结束的时候，我感觉他还是说服了自己，愿意接受这份工作。

    正是我的这种倾听态度，他才能利用这个时间自己跟自己权衡利弊，最终作出了和我们一起乘风破浪，迎接挑战的决定。他现在已经成为了我们公司的王牌销售员，公司的业绩也比之前有了大幅度地提升。

    这是真实可信的，即使是朋友之间，我们也希望自己成为交谈的重点，而非一味倾听对方的吹嘘。喜欢听别人吹嘘的人，可谓少之又少。法国哲学家拉罗什富科曾这样说过：“如果你想树敌，凡事都胜过你的朋友；若想交到更多的朋友，就让你的朋友胜过你。”

    这句话是什么意思呢？因为当朋友胜过我们时，他们就觉得自己的脸上很有面子。可是，当我们胜过朋友时，那会使他们有种自卑的感觉，从而心生猜疑和妒忌。

    所以，别表现出太多的成就来，我们要学会虚怀若谷、处处谦虚，那样会让人永远喜欢你，谁都愿意跟你接近。著名作家考伯，他就是这样的人。有一个律师，在法庭上向考伯说：“考伯先生，我听说你是美国一位著名的作家，是不是？”

    考伯回答说：“实在不敢当，那只是读者们的错爱罢了。”

    我们应该谦逊一点儿，因为你我都没有什么了不起，你我都要死去的，百年之后，我们都会被人们遗忘。生命是短促的，别把我们不值一提的成就，作为谈资，令人听了厌烦。我们要鼓励别人多说话，而自己吗？仔细想一想，你实在没有什么可以夸耀的。

    你不是一个白痴的原因到底是什么？说得简单点，就是在你的甲状腺里有一种碘。若是有个医生，剖开你脖子中的甲状腺，取出那一点点碘质，你就变成一个白痴了。一个人的聪明才智，就值那么一点儿钱，你有什么值得自夸、自傲的？

    汉丽埃塔是纽约一家人力资源公司的职业顾问，以前她是个不招人喜欢的人。进入公司几个月没有交到一个朋友。为什么呢？因为她总把业绩挂在嘴边，比如一年完成了多少案子，开设了多少账户。汉丽埃塔对我们说：

    我知道我的工作能力很强，我也为此感到骄傲。但是我的同事们并不喜欢看到这些，他们为此而讨厌我。我当时不知道怎样才能赢得他们的好感。我听了讲座后，学会了少说话、多倾听的原则。于是，我发现他们同样喜欢夸耀自己的业绩，他们讲述自己的业绩时比我还要兴高采烈，所以现在我就做个倾听者。现在每一次闲聊时，我都会静静地听着他们说话，而我嘛，除非他们问，否则对自己的那点业绩只字不提。

    所以，你如果想要让对方喜欢你，请记住第六项原则：

    耐心听对方把话讲完。