激发他人的高尚情操 (第1/2页)

    我的故乡在密苏里州的一个小乡村，我家附近有个卡梅镇，那就是当年美国的传奇大盗杰西·詹姆斯的故乡。我曾经去过卡梅镇，詹姆斯的儿子现在还住在那里。

    詹姆斯的儿子给我讲述了当年他的父亲洗劫火车、抢劫银行的故事，他抢钱不是为了挥霍而是劫富济贪把钱分给了他的邻居们，让他们拿去清偿债务。

    詹姆斯或许当时的心态和达基·舒尔茨、“双枪将”克劳雷、艾尔·卡彭以及黑帮“教父”那种所谓的“侠客”形象一样吧。其实，所有人都一样的，他们都会把自己想象成一个无私、高尚的英雄。

    银行家皮尔彭·摩根，在他的一篇调查报告中分析道，人之所以会做一件事，是因为两种理由，一种是博个好名声，一种是自己内心最真实的需求。

    人们当然知道自己做这件事的最真实的理由是什么，这点毋庸置疑。可是每个人都喜欢把这个真实的目的理想化，愿意把它伪装上一层高尚的借口。所以，当你试图改变他人的时候，需要激发的是他们高尚的动机。

    那么，这种方法用在商业上是否太理想化了呢？让我们来看看。

    那是宾夕法尼亚州的汉密尔顿·法雷尔先生的例子，法雷尔先生有几套房产出租。有个房客的租约还有四个月才到期，但是他对法雷尔先生的房子极不满意，所以威胁说要搬走。法雷尔先生说：

    那个房客，已在这里住了一个冬天，这个时段是房子最容易出租出去的时段。秋季前，这房子就不容易租出去了。我眼看到手的房租，就要从我口袋飞走了，真叫人焦急。

    这事要放在过去，我一定找上门，把租约扔在那个房客的脸上，并告诉他，搬走可以，按照合同先把那四个月的租金付清再说。

    可是，这次我采取了另外一种办法，我这样对他说：“先生，我听说您准备搬家，可是我不相信那是真的。因为我觉得您是个讲信用的人，而且我敢跟您打赌，您就是这样的一个人。”

    这房客静静地听着，表情漠然，我接着又说：“我建议您不妨再考虑一下。如果到下个月一号，您仍决定要搬走的话，那我也就无话可说了，那样我就承认我看错了，不过，我还是相信，您是个讲信用的人，会遵守咱们的合约。毕竟我们是人，人与猴子最大的区别就是能不能信任契约，到底是做人还是做猴子，那就看我们自己的选择了。”

    果然不出我所料，到了下个月这位先生老老实实地把房租交了。他跟我说，这件事已跟他太太商量过，他们决定继续住下去。他们认为信守承诺，是一种美德！

    已故的北岩爵士在世时，曾看到一份报上有一张未经他允许就刊登出来的他的相片，他就写了一封信给那家报社的编辑，信中并没有说诸如：“没有经过我的许可，请勿刊登我的照片”这样的话。他用了一个更为高尚的理由：“家母对公开这张照片颇有微词，请贵报撤下这张照片吧！”

    当约翰·洛克菲勒要阻止摄影记者拍他孩子的相片时，他也选择了一个高尚的理由。他没有说：“我不希望把我孩子的照片公布于众。”他利用了每个人的内心深处都对孩子充满了关爱的特性，说：“你们也知道把孩子过早曝光这种事，对孩子的成长没有任何的好处，所以我希望你们不要再拍了。”

    翁塞勒斯·柯蒂斯本是缅因州的穷小子，后来成为《星期六晚报》和《妇女家庭杂志》的创刊人，成为了拥有百万家产的大富翁。他创刊之初，根本不能像别家的报纸、杂志一样，支付高额的稿费。他没有能力请来国内一流作家替他执笔撰稿。于是，他运用了激发人高尚动机的方法达到了自己的目的。他当时想请正如日中天的《小妇人》的作者奥尔柯特为他写一篇文章，他寄出了一张一百美元的支票，但是这张支票并没有寄给她本人，而是寄给了她常常代言为其募捐的一个慈善机构。

    或许有人会质疑：“以这种手法，用在北岩老爵爷、约翰·洛克菲勒和富于情感的小说家身上，或许有效……可是，你把这种方法，用在那些欠钱不还，不可理喻的