第六章优秀人格的培养 (第5/18页)

这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们自己事情很忙，而把家信给疏忽了，却没有想到家里焦急挂念的母亲。

    恩地卡内基知道这件事后，他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，说是给他们每人寄上五元钞票一张。

    很快地回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句，钱没有收到。

    明天你要劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：“我如何能使他做这件事？”

    这个问题可以阻止我们在匆忙不小心之下去见人，和毫无结果地去谈论我们的欲望。

    我曾租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要用二十个晚上，是为了举行一项演讲研究会。

    在有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。

    我自然不愿意付出增加的租金，可是，和饭店谈到我所需要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。

    我向那位经理说：“我接到你的信时，感到有点惶恐，当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。你做经理的职责，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做，你就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害如果你是坚持要加租的话。”

    我拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，一端写上“利”，另一端是“害”。

    我在“利”的那一行写着：“舞厅空着”几个字，然后接着说：“你可以自由地出租舞厅，作跳舞之类聚会之用，那是一项很大的收入。像那种情形，显然你的收入，要比租给一个以演讲集会为用的收入要多。如果我在这一季中，占用了你舞厅二十个晚上，你一定会失去了那些有更多盈利的收入。”

    我又说：“现在我们来谈谈另一方面，由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。对我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已而在别处举行演讲。可是，另外有一项事实，我相信你该想到的。我这个演讲研究会，使上层社会和知识分子都到你这家饭店来，对你来讲，是不是做了一次极成功的广告呢？事实上，如果你付出五千元的广告费，不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？”

    我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：

    “这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，给我一个通知。”

    第二天，我接到那家饭店一封信，告诉我租金加50％，而不是300％。

    请注意，我没有说出，有关我要减少租金的只字片语，我所说的，都是对方所要的和他该如何得到它。

    如果我照一般人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。我可以这样说：“我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？300％，太可笑了……不近情理，我不付！”

    在这种情形下，又会如何呢？争论辩论就会开始加温沸腾了！结果又如何呢？即使这位饭店经理相信他自己是错误的，可是由于他的自尊，也会使他感到承认他自己的错误是很困难的。

    关于人与人之间建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利福特曾这样说过：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何站在对方‘立场’的能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样。”

    是的，我把福特的话，再重说一遍：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何站在对方‘立场’的能力；由他的观点设想，正同由你自己的观点一样。”就是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来。可是，世界上90％的人，有90％的时候，都把这件事疏忽了。

    还可以举出一些例子来说明吗？

    看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看到有很多的人，违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说，这是一家全国各地都有分公司，极具规模的广告公司里的一位无线电部主任，写给全国各无线电台负责人的信。（我在括号中的注明，是对每一节句子的见解和反应。）

    亲爱的伯来克先生：

    本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位。

    （谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产的抵押权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场混乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压神经炎的毛病……）

    本公司在全国都具有广告客户，我们以后所需要的电台广告时间，每年都保持在各家公司之上。

    （你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领先，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司全国电气公司美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解，那你就该知道